فرق بازاریابی با فروش
معنای بازاریابی؛ برقراری رابطه سودساز با مشتری حتی پس از فروش
بازاریابی به بیان کاتلر، پدر علم بازاریابی مدرن، فرایندی ادارای و اجتماعی است که در آن افراد، آنچه را که نیاز دارند یا می‌خواهند، به دست می‌آورند. عملیات تجاری شامل تحقیقات بازار، تبلیغات، روابط عمومی و استراتژی‌های قیمت‌گذاری تنها بخشی از کارکردهای بازاریابی به‌شمار می‌آیند. در واقع این شاخه، به عنوان هنر تعامل با مخاطبان، فرایند‌های مرتبط با شکل‌گیری و ترویج ایده‌ها، ارتباطات بازاریابی و تبادل پیشنهادها را در برمی‌گیرد.
ویژگی‌های بازاریابی کدامند؟
- برنامه‌ریزی گسترده: بازاریابی فرآیندی است که نیازمند برنامه‌ریزی دقیق برای شکل‌گیری استراتژی‌ها، قیمت‌گذاری و ترویج محصولات یا خدمات است.
- تعامل با مخاطبان: هنر اصلی بازاریابی در تعامل مستقیم با مشتریان و جوامع هدف در جهت جلب توجه آنها به محصولات یا خدمات است.
- ایجاد ارزش: به منظور ایجاد ارزش برای مشتریان، کارفرما، شرکا و جامعه فعالیت می‌کند.
- تحقیقات بازار: این شاخه نیازمند تحلیل بازار، رفتار مشتریان و روندهای صنعت است.
- تبلیغات و ترویج: فعالیت‌های مارکتینگ شامل تبلیغات، ارتباطات عمومی و استراتژی‌های ترویجی برای جلب توجه مخاطبان است.
آشنایی با نقش بازاریابی
بازاریابی، نقشی حیاتی در افزایش فروش و جذب مشتریان دارند. این کار را از طریق تبادل پیشنهادها، تحقیقات بازار و ارتباطات موثر پیش می‌برد.
معنای فروش؛ تبدیل خدمت یا محصول به وجه نقد
فروش، یکی از عناصر حیاتی هر تجارت است که به انجام مراحلی از پیش‌فروش تا پس از آن می‌پردازد. این فرآیند عبارتند از یافتن مشتریان جدید، مذاکره، بستن معاملات و ارائه خدمات به مشتریان است. هدف اصلی فروش، تبدیل مخاطبان به خریداران واقعی است. در واقع فروش به معنای انتقال مالکیت از فروشنده به خریدار و بر اعتماد مشتری به فروشنده متکی است. این فرآیند، شامل سه مرحله اصلی است:
فعالیت‌ها و فرآیندهای قبل از فروش
در این مرحله، فروشنده باید با استفاده از تکنیک‌های بازاریابی، نیازها و ترجیحات مشتریان را شناسایی کند. سپس، استراتژی‌های مناسبی را برای جلب توجه آنها تدوین کند. این ارتباط، نخستین گام در ایجاد روابط با مشتریان است.
عملیات فروش یا فروختن
در این مرحله، فروشنده با استفاده از مهارت‌های ارتباطی و تخصص خود، مشتری را متقاعد به خرید می‌کند. ایجاد رابطه نزدیک با مشتری، مقایسه مزایا و معایب محصولات و مذاکرات در مورد شرایط فروش از جمله وظایف این مرحله است.
فعالیت‌ها و فرآیندهای پس از فروش
پس از انجام فروش، ارتباط فعال با مشتریان برای اطمینان از رضایت آنها از محصول یا خدمات ارائه شده، اهمیت دارد. همچنین، فعالیت‌های پس از فروش شامل حل مشکلات، ارائه خدمات پشتیبانی و ایجاد ارتباط‌های دائمی با مشتریان می‌شود.
فرق بازاریابی و فروش در چیست؟
اصلی‌ترین فرق فروش با بازاریابی در زمان و محل تمرکز است. فروش به زمان حال و تعامل مستقیم با مشتریان تمرکز دارد، درحالیکه بازاریابی به طراحی استراتژی‌ها و فعالیت‌هایی برای جلب توجه مشتریان در آینده متمرکز است. بنابراین تفاوت این دو را در چهار حوزه زمان، هدف، محور تمرکز و روش و استراتژی برررسی می‌کنیم.
فرق بازاریابی و فروش در دایره زمان
فروش از تولید محصول آغاز و به دریافت وجه نقد از مشتری ختم می‌شود. در حالی‌که، بازاریابی با تحقیقات در مورد نیازها و انتظارات مشتری شروع و تا پس از فروش نیز ادامه می‌یابد.
در حوزه فروش، توجه به این نکته کمتر است که چرا یک فرد خاص محصول را می‌خرد؟ خود «محصول» در فروش اهمیت دارد و در ادامه با تبلیغات و در پی آن افزایش حجم فروش هدف بعدی است.
اما در بازاریابی، با یک بازار کاملا از پیش تعریف‌شده سرو کار داریم. در اینجا «نیازهای مشتری» است که حرف اول را می‌زند. تمام فعالیت‌های بازاریابی با یکدیگر همسو و یکپارچه می‌شوند تا بر تصمیم‌گیری مشتری اثر گذارند.
فرق بازاریابی و فروش در هدف‌گذاری
در فروش به دنبال تغییر مالکیت محصول یا خدمت از سازمان یا کسب‌وکار به خریدار هستیم. اما در بازاریابی، هدف اصلی رفع نیازها و خواسته‌های مشتریان است. در حوزه فروش، اهداف بر مواردی چون:
- مشتری‌یابی و تعیین اولویت مشتریان
- اطلاع‌رسانی درباره محصول
- هنر فروشندگی جهت بستن قراردادها
- دریافت مبلغ قرارداد
تمرکز دارد. این دپارتمان با چالش‌ها و دلایل مختلف مشتری روبه‌رو می‌شود و حتی ممکن است با موضوعاتی چون قیمت و شرایط پرداخت سروکار داشته باشد. از این‌رو، همه تلاش‌ها در این زمینه به دنبال دستیابی به سود در زمان حال و دید کوتاه‌مدت هستند.
در طرف مقابل، بازاریابی بر روی مواردی چون:
- تجزیه‌وتحلیل بازار
- انتظارات و نیازهای مشتری
- فهم الگوهای رفتاری مشتریان
- تعیین سطح سودآوری
- رصد فرصت‌هاو تهدیدها
- تنوع در کانال‌های ارتباطی گوناگون
متمرکز است. در یک عبارت ساده، می‌توان « خلق ارزش» را هدف بازاریابی دانست. به همین دلیل هدف بازاریابی در کوتاه مدت قابل دستیابی نیست. بنابراین، تفاوت این دو با هم در هدف این است که: فروش به سود فوری در زمان حال و بازاریابی به ساختاردهی برنامه‌های بلندمدت با تمرکز بر ارتقاء ارتباطات با مشتریان و افزایش ارزش برای سازمان می‌پردازد.
فرق بازاریابی و فروش در محور تمرکز و فعالیت‌ها
بازاریابی بر آگاهی و ایجاد نیاز مشتریان تمرکز داشته و فعالیت‌هایی نظیر تحقیقات بازار، تبلیغات و استراتژی‌های قیمت‌گذاری را دنبال می‌کند. در حالی‌که، فروش بر معامله و ایجاد تبدیل مشتری به خریدار واقعی تمرکز دارد. در همین راستا، فروش فرآیند جستجو برای مشتریان جدید، مذاکره و بستن معاملات مستقیم را پیگیری می‌کند.
تفاوت فروش با بازاریابی در این حوزه نیز دیدگاه زمانی نقش اساسی ایفا می‌کند. در فروش، تمرکز بر روی دیدگاه کوتاه‌مدت و سود فوری است، در حالی که بازاریابی به دنبال ساختاردهی برنامه‌هایی برای تامین سود در آینده بلندمدت می‌باشد.
هدف اصلی بازاریابی نه تنها به فروش محدود است بلکه بر جلب و نگه‌داشتن مشتریان، ساختن برند قدرتمند، و ایجاد تفاوت‌های رقابتی متمرکز است. این راهبردها برای بلندمدت، باعث توسعه پایدار سازمان و دستیابی به اهداف استراتژیک می‌شود.
فرق بازاریابی و فروش در روش و استراتژی
در دنیای تجارت، فروش و بازاریابی دو جنبه مهم و اساسی را در راستای هدف کلان کسب‌وکار دنبال می‌کنند. فروش به شکل مستقیم بر نیازهای کسب‌وکار متمرکز است، در حالی که بازاریابی با نگاهی تامین‌کننده به نیازهای مشتریان می‌پردازد.
استراتژی فروش: فشار، رانش، و محصول‌محور
فرآیند فروش در بستر نیازهای مالی کسب‌وکار شکل می‌گیرد. این به معنای تبلیغات گسترده و کمپین‌های فروش مختلف است که هدفشان افزایش میزان فروش در مدت زمان کوتاه است.
استراتژی بازاریابی: کشش، مشتری‌محور و درونگرا
بازاریابی به گونه‌ای است که حول نیازها و خواسته‌های مشتریان شکل می‌گیرد. این به معنای ارتقاء روابط بلندمدت و تأمین رضایت مشتریان است. استراتژی بازاریابی با تمرکز بر محصول، قیمت یا حتی بازاریابی آنلاین، سعی در جذب مشتریان بالقوه دارد.
سخن پایانی
در جهان رقابتی امروز، با فهم دقیق فرق بازاریابی با فروش نیاز به هماهنگی بین این دو، برای موفقیت بیشتر سازمان‌ها و کسب‌وکارها احساس می‌شود. به جای ادغام ناهماهنگ این دو عنصر، تمرکز جداگانه بر هر کدام و هماهنگی هوشمندانه بین آنها، کلید رشد و توسعه‌ی پایدار کسب و کار شما خواهد بود. این تفاوت‌ها، مسیری روشن پیش روی تمامی فعالان حوزه تجارت و بازرگانی برای رسیدن به موفقیت باز می‌کند.