چگونه بهترین مشتری‌ها را برای کسب‌و‌کارتان پیدا کنید؟
تعریف بازار هدف به شما در درک اینکه «به چه کسی باید خدمت کنید»، «چگونه بهترین مشتریان خود را بشناسید» و «چگونه تعداد بیشتری از آنها را جذب کنید»، کمک می کند.
یک مشاور ارشد کسب و کار در این باره می گوید: «شما به تیم فروش خود پول می دهید تا معرف محصول و خدمات شما باشند، پس باید مطمئن باشید که آنها در جایگاه دقیق و درستی قرار گرفته اند»
سه مرحله توصیه شده برای تعریف و دستیابی به بازار هدف ایده آل:
۱) اکنون به کدام گروه از افراد خدمت می کنید:
از لحاظ تئوری، شرکت‌ها قبل از ورود به بازار، یک طرح کسب و کار تهیه می کنند و مشتریان هدف را شناسایی می کنند. اما در دنیای واقعی معمولاً اینگونه نیست.
بیشتر افراد کالای خود را ابتدا در معرض دید قرار میدهند تا ببیند چه کسی آن را خریداری می کند. این یک امر طبیعی در کسب و کار است. بنابراین اکثر کسب و کارها در حال انجام فعالیت‌های خود هستند که همزمان تصمیم می گیرند درمورد مشتریانی که می خواهند به آنها خدمت کنند به درک روشنی برسند. این خبر خوبی است، چون کمک می‌کند اطلاعات ارزشمندی درباره مشتریان و رفتارهای آنها داشته باشید. به عنوان مثال، اگر فروشگاهی دارید، ممکن است روزانه با مشتریانی مواجه شوید که اتفاقی وارد فروشگاه شما می شوند.
از خودتان بپرسید:
«کدام مشتری برای کسب و کار شما بهترین است»؟
«آیا افراد خاصی وجود دارند که شما دوست داشته باشید بیشتر آنها را ملاقات کنید یا حتی کمتر»؟
«آیا مشتری وجود دارد که ترجیح بدهید امروز او را نبینید»؟
«از لحاظ تئوری، شرکت‌ها قبل از ورود به بازار، یک طرح کسب و کار تهیه می کنند و مشتریان هدف را شناسایی می کنند. اما در دنیای واقعی معمولاً اینگونه نیست.»
۲) درک کنید که چه چیزی موجب رفتار خاص آنها می شود:
پس از درک نوع مشتریانی که به آنها خدمت می کنید یا می خواهید به آنها خدمت کنید، اطلاعات بیشتری در مورد اینکه «چه کسانی هستند» و به «چه چیزهایی نیاز دارند» را جمع آوری کنید.
این می تواند شامل رفتارهای خرید، ویژگی‌های جمعیت شناختی، ارزش های اجتماعی، عادات مصرف روزانه و موارد دیگر باشد. تجربه شما با مشتریان موجود بخشی از این اطلاعات را در اختیار شما قرار می دهد. کارمندان فروش و خدمات مشتری نیز همین کار را خواهند کرد.
کارکنان عملیاتی به طور منظم با مشتریان تعامل دارند و آنها را به خوبی می شناسند. آنها معمولا پیش بینی ها و فرضیات درستی از افرادی که محصول یا خدمات شما را می خرند، دارند. مثلا می‌توانند حدس بزنند که فلان مشتری معمولا همراه با خانواده از فروشگاه خرید می‌کند یا به تنهایی، و یا اینکه معمولا چه مدت زمانی را در فروشگاه می گذرانند… هر یک از این پیش‌بینی‌ها می تواند مفید باشد.
صحبت مستقیم با مشتریان، انجام نظرسنجی از مشتری و مشاهده آنچه آنها در رسانه های اجتماعی می گویند، همه راه های خوبی برای کسب بینش مشتریان است.
۳) یک مرکز فعالیت را انتخاب کنید:
تمرکز بر بخشهای خاصی از کل بازار بالقوه به شما امکان می دهد بازدهی تلاشهای بازاریابی خود را افزایش دهید. به جای اینکه روی همه بخش‌ها کار کنید تا به یکی از آن اهدافی که می‌خواهید برسید که درنهایت یک موفقیت احتمالی است، می توانید پیام های خود را با دقت بیشتری متناسب با نوع خاصی از مشتری تنظیم کنید و شانس موفقیت‌تان را افزایش بدهید.
وقتی برند بزرگی مانند نایک یا اپل نیستید، نمی توانید برای همه، همه چیز باشید. بنابراین هر بار یک یا دو نوع مشتری را هدف قرار دهید. این بدان معنی نیست که موارد دیگر را نادیده بگیرید. بلکه به این معناست که شما زمان بازاریابی، پول و تلاش خود را برای رسیدن به آن گروههای خاص که در اولویت هستند، متمرکز کنید.
این گروههای دارای اولویت ممکن است لزوماً بزرگترین مشتری شما یا کسانی که بیشترین هزینه را می کنند نباشند. آنها باید مشتریانی باشند که عادت ها و ترجیحات آنها با آنچه در کسب و کار شما ارائه می شود، مطابقت داشته باشد.
چیزی که باید در صدد تحقق آن باشید، همسویی بین برند، شرکت و کارآمدی بازار هدف‌تان است. مشتریانی که به برند شما باور دارند بارها و بارها برمی گردند و محصول و شرکت شما را به دیگران معرفی می کنند. این افراد VIP شما هستند.
اگرچه تعریف بازار هدف غالباً به افزایش فروش منجر می شود، کمک می‌کند اعتبار و وجهه کسب و کار شما به آن‌چیزی که می خواهید در جامعه باشد، نزدیک‌تر شود.
نکته مهم این است که تعریف دقیقی از بازار هدف، همه اجزا را در یک راستا قرار می دهد. کارکنانی که بازاریابی کسب و کار شما را انجام میدهند با فروشندگان هردو یک هدف مشترک را دنبال می کنند و همه بخش های کسب و کار هماهنگ در یک مسیر قرار می گیرند.
منبع: www.bdc.ca
