پنج کلید موفقیت برای استراتژی فروش در کسب و کار
فروش موفقیت آمیز یک امر سنجیده و بر پایه فکر است.هر گاه من با صاحبان فروشندگان صحبت می کنم آنها نمی توانند نتیجه دلخواه خود را تحقق بخشند، دلیل آن هم میان همه آنها مشابه است: آنها استراتژی فروش ندارند. فروش نیازمند یک استراتژی ، فرآیند و یک راهی برای فرآیند است که بتوانید آن را بسنجید و کنترل کنید. فروش چیزی است که شما باید بصورت مداوم نسبت به آن متعهد و مسئولیت پذیر باشید.شما فقط نمیتونید برای ۳۰ روز آن را انجام دهید. این امر نیاز به مقاومت ، انرژی و تمرکز دارد. فکر کنید که فروش مانند راندن یک دوچرخه تا رسیدن به نقطه تکانه است. وقتی که شما پدال را فشار می دهید ،یک مقدار انرژی اضافه تری برای حرکت صرف می کنید. به یکباره براساس جریان تولید شده (انرژی ) به حرکت درمی آیید.
هنگامی که دوچرخه را می رانید انرژی تولید می کنید . وقتی که شما از یک تپه پایین می آیید خیلی راحت تر از وقتی است که بالا می روید زیرا بر اثر نیروی جاذبه زمین تکانه مورد نظر ایجاد شده. یک فروش اثر بخش همانند راندن دوچرخه است .وفتی که شروع می کنید یک مقدار انرژی بیشتری باید صرف کنید. شما ابتدا باید طرح آن را بریزید سپس شروع به راندن کنید. هنگامی که انرژی اولیه را صرف می کنید، نگهداری انرژی نسبت به ابتدای کار راحت تر خواهد بود. شما هم چنان بر روند انجام کار نظارت می کنید اما برای فشار به پدال انرژی کمتری صرف می کنید.با این وجود اگر حرکت کنید سپس بایستید و باز شروع به حرکت کنید و باز بایستید خسته خواهید شد و چیزی برای عرضه کردن نخواهید داشت.
در این جا به ۵ گام جهت موفقیت در استراتژی فروش اشاره می کنیم:
۱) بازار هدف خود را مشخص کنید.
بدانید که این کار برای موفقیت در فروش ضروری است .کسب و کار شما شامل همه افراد نمی شود اگر هم شامل همه افراد شود ، فقط می توانید بعضی از مناطق را پوشش دهید.شما باید بر یکجا فوکوس کنید تا آن تکانه ای که در رابطه اش صحبت کرده ایم ایجاد شود.
وقتی که بازار خود را مشخص کردید یک لیست تهیه کنید. این لیست باید به اندازه ای بزرگ باشد که فرصتی برای نفوذ در آن و انجام فرآیند مورد نظر به تعدد وجود داشته باشد. اگر بازار مورد نظر خیلی کوچک باشد احتمال موفقیت در آن کاهش میابد .ممکن است شما دو بازار را مورد نظر قرار دهید تا به میزان مطلوب بازاری که در نظر داشتید برسید.
۲) دسترسی های خود را مشخص کنید.
ارتباط مستقیم برقرار کنید ،ایمیل بزنید و با آنها تماس بگیرید و در کانتکتهای LinkedIn خود جستجو کنید .بیاد داشته باشید که شما به دنبال معرفی خود هستید. به دنبال فرصتی برای ملاقات با مشتری های بالقوه خود باشید واگر دوست و رابط شما را به آنها معرفی می کند پیگیر باشید و قراری را تنظیم کنید. سپس افرادی را در لیست بیابید که هیچ گونه رابطی با آنها ندارید .و از طریق cold call ارتباط برقرار کنید به این معنی که از طریق پست یک معرفی نامه برای آنها بفرستید یا اینکه تلفن را بردارید و به آنها زنگ بزنید و باید به آنها بگویید جهت پیگیری با آنها تماس خواهید گرفت و این پیگیری را انجام دهید.
۳) سوال های خود را بشناسید
قبل از این که به قرارهایی که برای فروش گذاشته اید بروید، یک لیستی از سوالات خود را برای مشتری تهیه کنید .این قرار برای آن است که شما نیازهای آنها و فعالیت های کسب و کار آنها را بشناسید. این قرار برای آن نیست که شما بطور پایان ناپذیری راجع به سرویس و محصول خود حرف بزنید. اگر آنها مشتری واجد شرایطی بنظر رسیدن ،با آنهارا راجع به قیمت محصول خود صحبت کنید در غیر صورت از خیر آنها بگذرید.
۴) تحویل و ساخت
آنچه که گفته اید برای مشتری تان انجام خواهید داد را انجام دهید و به آنها ارسال کنید سپس مطمئن شوید که ارتباط شکل گرفته است .اگر ارتباط ایجاد نکردید انتظار نداشته باشید که آنها با شما بمانند یا اینکه برای نیازهای دیگرشان از شما استفاده کنند. فرآیند فروش با فروش پایان نمیابد.
۵) کنترل کنید
این یکی از مهم ترین وجه های یک استراتژی فروش موفق است .اگر میخواهید برنامه شما پیش رود باید برآن نظارت کنید که چه مقدار خوب پیش رفته است.در ابتدای هر ماه به ماه گذشته نگاهی بیندازید و از خود سوالات زیر را بپرسید:
- چه طور پیش رفته است؟
- چه کاری انجام شده؟
- چه کاری انجام نشده؟
- آیا به میزانی که خواسته ام رسیده ام؟
دانستن کارهایی که انجام گرفته و کارهاییکه انجام نگرفته به شما این فرصت را می دهد که فرآیند خود را اصلاح نمایید.کار مورد نظر را اگر لازم است تطبیق دهیم در غیر صورت از انجام منصرف شویم.اگر شما به میزان مطلوبی که خواستید رسیده بودید جشن بگیرید.سپس خود را برای ماه آینده آماده کنید. در غیر این صورت مشخص کنید که چه چیزی باید تغییر کند و آن را تغییر دهید. سپس اون میزانی را که از دست داده اید به این ماه اضافه کنید.شما نمی خواهید هدف کلی تان را به خاطر اینکه در این ماه به هدف این کارتان نرسیده اید ترک کنید.سپس برنامه بریزید که چطور به آن دست بیابید و بعد این فرآیند را تکرار نمایید. شما اگر به تکانه مورد نظر هر قدم برسید سپس انجام آنها آسان خواهد بود. هم چنین شما بر اساس این ساختار به هدف مورد نظر دست خواهید یافت. استراتژی فروش را اجرا نمایید و بر روی موفقیت خود تمرکز کنید و سپس کل فرآیند فروش را ساده تر کنید. بنابراین آنچه را که مایلید انجام دهید و و این حرکت گردشی را صورت دهید مطمئن باشید که تفاوت را احساس خواهید کرد.
منبع: smallbiztrends