شناسایی نیازهای بازار، چرا و چگونه؟

شناسایی نیازهای بازار، چرا و چگونه؟

منظور از شناسایی نیازهای بازار چیست؟

هنگامی که صحبت از شناسایی نیازهای بازار به میان می­آید، باید به چند نکته توجه کنیم. اول اینکه منظور ما از شناسایی نیازهای بازار چیست؟

قسمت مهمی از شناسایی نیازهای بازار مربوط به شناسایی نیازهای مشتریان و جامعه هدف بوده و قسمت دیگر مربوط به شناخت بازار به لحاظ فاکتورهای کلان اقتصادی، سیاسی، فرهنگی و اجتماعی است. در یک تقسیم بندی دیگر نیازهای بازار را می­توان به دو گروه دائمی و موقت تقسیم­بندی نمود. به عنوان مثال نیاز مشتری به احترام یک نیاز دائمی بوده که در تمام طول تاریخ ثابت است، اما نیاز به کالایی با رنگ بنفش، ممکن است به دلایل شرایط ویژه سیاسی (مانند انتخابات) یا اجتماعی (مانند مد روز) باشد. به لحاظ بعد زمانی هم می­توان دو نوع شناسایی را مد نظر قرار داد، شناسایی فعلی بازار و شناسایی وضعیت آینده در کوتاه­مدت یا بلندمدت.

نکته دوم این است که چرا می­خواهیم نیازهای بازار را شناسایی کنیم؟ آیا قصد ورود به بازار جدیدی را داریم یا می­خواهیم محصولی جدید به بازار فعلی عرضه نماییم؟ یا اینکه قرار است با افزایش جامعه هدف (یا تنوع بخشی به آن)، کسب و کار خود را توسعه دهیم؟ پاسخ به این سوال به استراتژی­های بازاریابی ما بستگی دارد.

بنابراین شناسایی نیازهای بازار به معنی گذری کوتاه در بازار یا مصاحبه و گپ و گفت با چند مشتری حاصل نمی­شود. بلکه نیازمند تحقیقات گسترده، مداوم و چند بعدی است و برای انجام این تحقیق به دانش­های مختلفی همچون بازاریابی، اقتصاد، آینده پژوهی، روانشناسی و جامعه شناسی نیازمندیم.

شناسایی نیازهای مشتری

به عنوان کارآفرین، مدیر یا رهبر تجاری باید بتوانید نیازهای مشتریان خود را درک کنید. بسیاری از کسب و کارها بر جذب مشتری­های جدید تمرکز دارند، اما بزرگترین مزیت رقابتی توانایی حفظ مشتریان در بلند مدت است. برای این منظور باید بتوانید نیازهای مشتری را شناخته و به بهترین شکل آنها را پاسخ دهید.

علاوه بر دلایل مذکور، شناسایی نیازهای مشتری از این جهت اهمیت دارد که:

• به افزایش رضایت مشتری می­انجامد؛
• باعث افزایش شهرت برند می­گردد؛
• درآمد و سودآوری سازمان یا کسب و کار را افزایش می­دهد؛
• مزیت رقابتی پایدار ایجاد می­کند؛
• بینش­های ارزشمندی برای ارائه کالاها و خدمات بهتر در آینده پدید می­آورد.

انواع نیازهای مشتری

انواع نیازهای مشتریان را می­توان در سه دسته اصلی جای داد:

• نیازهای عملکردی: منظور نیازهایی است که بر انجام یک کار یا عملکرد خاص تمرکز دارد. به عنوان مثال کوهنورد برای فعالیت خود به یک کفش کوهنوردی نیاز دارد.
• نیازهای اجتماعی: این نیازها بر نحوه ادراک یک محصول یا خدمت تمرکز دارند، به عنوان مثال برند محصول یا سطح اجتماعی فروشگاه. اگر چه این گروه از نیازهای مشتری در اولویت اول قرار ندارند، اما بر تصمیم گیری آنها موثرند.
• نیازهای عاطفی و احساسی: این نیازها بر احساس خاصی که در هنگام استفاده از محصول یا خدمت تداعی می­شوند، تمرکز دارند مانند حس احترام یا لذت.

ضرورت شناسایی نیازهای بازار برای تعیین استراتژی­های بازاریابی

هنگامی که استراتژی­های بازاریابی در یک کسب و کار تدوین می­شوند، توجه به تغییرات بازار و شناسایی نیازهای بازار اهمیت زیادی دارند. اینکه چه محصولی تولید شود، در چه مکان یا محلی عرضه گردد، قیمت آن در هر مکان چقدر باشد و از چه طریق به جامعه هدف معرفی شود؛ کاملا به دانش حاصل از شناسایی نیازهای بازار بستگی دارد. بدون این دانش، نمی­توان استراتژی­های مناسب و سودآوری تنظیم نمود.

همچنین در تعیین نوع استراتژی بازاریابی (نفوذ در بازار، توسعه محصول، توسعه بازار، تنوع بخشی و …) به دانش کافی و دقیق حاصل از شناسایی نیازهای بازار احتیاج داریم.