سیاست قیمت گذاری: استراتژی های مؤثر در تعیین قیمت محصولات و خدمات
استراتژی قیمت گذاری مقرون به صرفه
در بسیاری از موارد استفاده از شیوههای قیمت گذاری مقرون به صرفه به معنای به کار گیری بنهای تخفیف و آفرهای ویژه، می تواند به اقتصاد یک شرکت آسیب بزند. حتی ممکن است بعد از گذشت چندین سال متوجه خسارات ناشی از این استراتژی نشویم چرا که در ابتدای امر شاهد پیشرفت آمار فروش هستیم و ظاهر کار نشان می دهد که همه چیز بهتر از قبل است اما غافل از اینکه استفاده نادرست از استراتژی قیمت گذاری مقرون به صرفه به تار و پود اقتصاد سازمان ضربه می زند. برای مثال شرکت الف را در نظر بگیرید که برای پیشی گرفتن از رقبای خود، استراتژی حاشیه سود کم را در پیش می گیرد. اولین ضربه این تولید کننده به تیم فروش خود است.
استراتژی شرکتهای موفق در قیمت گذاری
همچنین بررسیهای ویژهتری بر روی شرکتهایی که روند فروششان بسیار دقیق و رو به رو رشد بود صورت گرفت و نشان داده شد این شرکتها نیز مانند شرکت الف که در بالا عنوان شد اقدام به افزایش سهم بازارشان کردند اما برای این منظور، حاشیه سود خود را پایین نیاوردند بلکه استراتژی کاملا متفاوتی از این شرکت پیش گرفتند، آنها نه تنها اقدام به کاهش حاشیه سود خود نکردند بلکه از طریق افزایش منظم قیمتها و تصمیم گیری دقیق در این حوزه فروش خود را افزایش دادند، کاری که بسیاری از شرکتها از آن واهمه دارند.
بسیاری از مدیران فکر میکنند که اگر قیمتهای خود را افزایش دهند وفاداری مشتریان خود را از دست میدهند و در نتیجه میزان فروششان هم پایین میآید. در ابتدا باید به این مدیران بگوییم که احتمالا معنای کلمه وفاداری را نمیدانند و دوم اینکه بله! اگر شما به یک باره و بدون هیچ دلیلی قیمتهای خود را چند برابر کنید حتما میزان فروشتان پایین میآید.
چگونه یک استراتژی قیمت گذاری موفق داشته باشیم؟
یک قیمت واحد نداشته باشید
شما نباید یک قیمت حد وسط و یکسان برای همه مشتریانتان تعیین کنید و بسته به تفاوت مشتریانتان باید این قیمت را تغییر دهید، این کار در همه صنایع به یک صورت انجام نمیگیرد مگر میشود قیمت یک دستمال کاغذی که در پشت آن هم حک میشود با قیمت جعبه دیگری از همین دستمال کاغذی متفاوت باشد؟
شما برای فروش همین جنس هم قطعا مشتریان متفاوتی دارید برای مثال فروش عمده این کالا به فروشگاههای زنجیره ای و فروش آن به سوپر مارکتهای کوچکتر، شما برای هر کدام از این بازارهای هدف باید استراتژی قیمت گذاری متفاوتی در پیش بگیرید، فروش عمده این کالا می تواند با پیشنهادات و تخفیفاتی انجام بگیرد اما فروش آنها به سوپر مارکتها و مراکز کوچکتر با این روش نباید صورت بگیرد. دستمال کاغذی یک نمونه از یک صنعت است اما صنعتهای دیگر با توجه به نوع بازار و مخاطبشان بسیار راحت تر میتوانند این کار را انجام بدهند، حتی میتوانند با توجه به خدمات پس از فروش، زمان حمل و نقل و رسیدن به دست مشتریان این قیمتها را تغییر دهند
عدم تکرار بیش از حد
هرچقدر کالا و خدماتی که به مشتریان خود ارائه میدهید تکراری باشد دستتان برای افزایش قیمت کمتر باز است. در صورتی که کالا و خدمات شما تکراری باشد، واقعا مشتری چه انگیزهای برای افزایش پرداخت خود باید داشته باشد؟ از نظر او چیزی در کالا یا خدمات تغییری نکرده که نیاز به هزینه بیشتر داشته باشد اما به هر میزان که کالای شما متفاوت تر از قبل باشد به همان اندازه و کمی بیشتر میتوانید قیمتتان را افزایش دهید و می توانید به روندی منظم برای فروش بیشتر خود دست پیدا کنید.
استفاده از دوره ها و آموزش های تخصصی فروش
بسیاری از مدیران اجرایی و اعضای تیم فروش بدون هیچ آگاهی و اطلاعی، تنها با دستور گرفتن ازمقامات بالا اقدام به افزایش قیمت میکنند بدون آنکه نه خود آنها و نه حتی مدیر آنها بداند با این افزایش قیمت چه زیانهایی به ساختار سازمان وارد می کنند، افزایش قیمت به این سادگی نیست که به تیم فروشتان زنگ بزنید و به آنها بگویید قیمت کالا را به این اندازه افزایش بده! وقتی که شما افزایش قیمت دارید در طبع آن افزایش مالیات دارید، کارکنانتان نیز خواهان افزایش دستمزد می شوند، به ناگهان هزینههای تجاری شما شدیدا افزایش می یابد و اتفاقات دیگری که حتی به ذهنتان هم خطور نکرده. مشکلات ناشی از رویکرد کاهشی قیمت را هم که در ابتدای مقاله بیان کردیم.
قیمت گذاری رقابتی چیست؟
قیمت گذاری رقابتی بر پایه تعیین قیمت به یک محصول یا خدمتی گفته می شود که با توجه به شرایط بازار و قیمت رقبا مشخص می شود. هدف از قیمت گذاری رقابتی جلب نظر مشتری برای فروش موفق محصول و خدمات است. لازمه موفقیت در چنین حالتی داشتن ضریب هوشی IQ بالا برای شناخت موقعیت فعلی و جایگاه خود در بین رقبای حال و آینده است. چنانچه شما هم دوست دارید میزان ضریب هوشی خود را بدانید می توانید یکبار در فرصت خلوت و دور از استرس تست آی کیو را انجام دهید تا به مهارت فردی خود پی ببرید.
قیمت گذاری رقابتی بر چه اصولی انجام می شود؟
عموما وقتی محصول جدید توسط یک برندی خاص وارد بازار می شود در صورتی که ارزش کالا تنها بر اساس برند تعیین می شود دیگر نیازی به قیمت گذاری رقابتی نیست. اما سازمان ها و کسب و کارهای عمومی که محصولی جدید را وارد بازار میکنند ابتدا قیمت تمام شده آن را بر اساس توجه به قیمت محصولات مشابه بازار بررسی کرده و اقدام به قیمت گذاری میکنند.
اگر در همان روزهای ابتدایی با تعیین قیمت مناسب بتواند فروش خوبی داشته باشد موفقیت فروشش در بازار تضمین خواهد شد. با توجه به همین اصل در حین تولید محصول جدید اقدام به ایجاد تخفیف و مزایایی برای فروش می کنند تا بتوانند در همان ابتدای عرضه محصول فروش خوبی را تجربه کنند. مشتریان در زمان ارایه محصول جدیدصرفا روی تخفیف شما و خرید آن فکر خواهند کرد و به دلیل اینکه رقیب شما هنوز محصول جدیدی بر پایه محصول شما ارایه نکرده و درصد فروش بالایی را به همراه خواهند آورد.
۳اصل مهم در قیمت گذاری:
- بلوغ فنی محصول : بعد از چرخه فروش محصول بلوغ فنی محصول انجام می شود. در این روش محصول بر اساس استانداردهای روز با توجه به ارتقا یا وضعیت بازار از نظر قیمت و کیفیت رقابتی با رقبا از نو قیمت گذاری می شود.
- بلوغ بازار : با جمع آوری و فید بکی که از مشتریان قبلی در استفاده از محصول گرفته می شود بر اساس میزان رضایت بخشی و مقایسه دیگر مارک ها قیمت گذاری می شود.
- بلوغ رقابتی : با نفوذ و به وجود آمدن رقبا یا تولید محصول مشابه توسط رقبا یا اینکه محصولی جدید تولید شده و آماده ارایه به بازار است قیمت گذاری تعیین می شود.