۳ راه طوفانی برای جذب مشتری ماندگار در کسب و کار
به عنوان صاحب کسب‌وکار بدون شک می‌دانید که مشتریان مانند نیرویی حیاتی در رگ‌های شرکت شما هستند. جریان ثابت جذب مشتری ماندگار به شما اجازه پیشرفت کسب‌وکارتان و تحقق آرزوهایتان را می‌دهد. کم نیستند شرکت‌هایی که در بحران‌ها به‌خاطر تعداد مشخصی از مشتریان ثابت و وفادار دوام آورده‌اند و بسیاری از شرکت‌ها به دلیل عدم توانایی در جذب مشتری جدید کسب‌وکار خود را تعطیل کرده‌اند. در اینجا می‌خواهم چند راهکار ساده، ولی عالی را برای جذب مشتریان برای شما بیان کنم.
- مشتریان ایده‌آل خود را بشناسید
جست‌وجو برای جذب مشتریانی که نوع آن‌ها را می‌شناسید، راحت‌تر است؛ بنابراین لازم است تصویری شفاف از مشتری هدف خود در سر داشته باشید. به این فکر کنید که چه چیزهایی این نوع مشتریان را خوشحال یا ناراحت می‌کند، می‌ترساند، به آنان آرامش می‌دهد و سپس به این فکر کنید که چگونه می‌توانید زندگی آن‌ها را کمی راحت‌تر کنید.
تمرکزتان را به مشتریان ایده آلتان محدود کنید و از هدف قراردادن بازارهای بزرگ مثل همه زن‌ها، همه مردها یا مثلا متولدین دهه شصت و… خودداری کنید. چند محصول برای بازار به آن بزرگی باعث می‌شود شما نتوانید استراتژی هدف بادوامی را برای جذب مشتری جدید پیاده‌سازی کنید. فرض کنید می‌خواهید یک بالن را با فوت‌کردن باد کنید. قطعا توانایی ریه شما برای چنین حجمی کافی نیست و نیاز به کپسول، تجربه کافی و شاید یک نیروی کمکی ماهر دارید. بازارهای بزرگ هم مثل یک بالن هستند و شما باید از منابع کافی، تجربه زیاد و نیروهای توانا برخوردار باشید.
مثلا اگر می‌خواهید با محصولی مثل ساعت اسپرت وارد بازار شوید، بهتر است به‌جای هدف قراردادن همه مردم جامعه، فقط برروی خود ورزشکاران تمرکز کنید. این‌گونه شما دقیقا محل تجمع و نقطه شروع بازاریابی‌تان را می‌دانید؛ یعنی متوجه هستید مجلات ورزشی، باشگاه‌ها، مراکز خرید لوازم ورزشی و… محل تبلیغ محصول شما هستند. به‌این‌صورت با یک استراتژی بلندمدت علاقه‌مندان به ورزش نیز به جمع مشتریان شما اضافه می‌شوند.
سارا لی سعی کرد با قهوه‌ساز سنسئو (Senseo) وارد بازار قهوه‌ساز خانگی جهانی شود، اما او منابع لازم برای چنین بازار بزرگی را نداشت و نتوانست. اما در یک بازار کوچک‌تر در کشور هلند توانست ۴۰درصد از بازار قهوه‌سازشان را به دست بیاورد. انرژی شما باید متمرکز به بخشی از بازار شود که بتوانید از پسِ تبلیغات، بازاریابی و پاسخ‌گویی به مشتریان برآیید؛ سپس با سرعتی مناسب رشد کنید و بزرگ شوید.
- مشاور مشتریان خود باشید
به‌طورکلی درک از صنعتی که در آن فعال هستید و دانش کامل از محصول یا خدمتی که آن را ارائه می‌کنید، باعث می‌شود قادر به جذب مشتریان ماندگار علاقه‌مند شوید. زمانی‌که بدانید کجا محصول خود را به مشتری ارائه کنید یا نکنید، باعث می‌شود وی به‌عنوان یک مشاور به شما اعتماد زیادی پیدا کند. من مشاوره مدیریتی را در صنایع مختلفی ارائه کرده‌ام و به‌جرئت می‌توانم بگویم که مشاور، مانند یک پزشک عمل می‌کند. شما در درجه اول باید به منافع مشتری توجه کرده و چیزی را که واقعا نیاز دارد، به او پیشنهاد کنید.
همان‌گونه که پزشک باید ابتدا با سوالات هوشمندانه ایراد کار یا به قولی نیاز اصلی مشتری را بسنجید و سپس پیشنهادی را بدهد تا مشکل او را حل کند؛ البته در این مورد بیش از اندازه سخت‌گیری نکنید و اگر محصول شما نیاز فرد را برطرف می‌کند، حتما به وی پیشنهاد دهید. این استراتژی در بلندمدت مشتریانی برای شما جذب می‌کند که شیفته شما هستند و در هر شرایط اقتصادی، باعث سودآوری کسب‌وکار شما می‌شوند.
یک راه کمک به مشتریان استفاده از وب‌سایت و بازاریابی اینترنتی است. طبق آمار تا اواخر سال ۲۰۱۵ تعداد کاربران اینترنت در ایران ۴۶ میلیون و ۸۰۰ هزار نفر بوده است. این یک شاهراه ارتباطی بسیار بزرگ است. شما با داشتن وب‌سایت توانایی کمک به تعداد زیادی از این افراد را که ممکن است به محصول شما نیاز داشته باشند و به‌دنبال آن می‌گردند، خواهید داشت.
مطالب آموزشی و راهنمای خرید محصولتان را تهیه کرده و با استفاده از شبکه‌های اجتماعی، بازاریابی ایمیلی و تبلیغ در سایت‌هایی که مشتریان ایده‌آل شما در آنجا بیشتر هستند، آن‌ها را با مطالب سایت خود آشنا کنید. درکنار این کمک، آن‌ها نیز با خریدشان از شما تشکر خواهند کرد.
البته حتما در زمانی‌که محصولی را به مشتری می‌فروشید، به فروش نیز توجه داشته باشید. یعنی محصولات جانبی دیگر را که ممکن است مورد احتیاج باشد نیز به او پیشنهاد کنید؛ برای مثال اگر شما عینک می‌فروشید، می‌توانید قاب عینک، پارچه مخصوص پاک‌کردن شیشه عینک، اسپری تمیزکننده و… را نیز به او بفروشید.
اگر از سایت برای فروش محصولات خود استفاده می‌کنید، می‌توانید با کمک طراح سایت، ماژولی به آن اضافه کنید تا در صفحه فروش هر محصول، محصولات جانبی آن را نیز به مشتری پیشنهاد بدهد. اگر سایت شما با سایت‌ساز وردپرس یا جوملا ساخته شده است، افزونه‌های مناسب این کار حتی به‌صورت رایگان در دسترس است.
- ارتباط ایجاد کنید
راه‌های مختلفی برای ایجاد ارتباط با مشتریان است، اما همه آن‌ها در یک مورد مشترک هستند؛ دریافت اطلاعات تماس!
زمانی‌که می‌خواهید به مشتریان خود از طریق سایت کمک ارزشمندی کنید؛ مثلا یک فایل آموزشی درمورد ویژگی‌های مهم محصول را که باید در هنگام انتخاب به آن‌ها توجه کنند، به مشتریان بدهید و حتی می‌توانید نام، شماره تماس و ایمیل فرد را نیز درخواست کنید. دراین‌صورت شما یک راه ارتباطی با این مشتری بالقوه ایجاد می‌کنید تا در آینده پیشنهادات بهتر یا تخفیف‌ها را به او اعلام کنید. انجام این کار ساده بوده و فقط کافی است شما یک فرم در صفحه‌ای از سایتتان داشته باشید تا افراد برای دریافت آن فایل، اطلاعات تماس خود را در فرم بنویسند و سپس دکمه ارسال را کلیک کنند. با کمک طراح سایتتان تنظیم کنید که ایمیلی حاوی لینک دانلود آن فایل به ایمیل آن فرد به‌طور خودکار ارسال شود. این‌گونه از درستی ایمیل واردشده نیز مطمئن می‌شوید.
اما بسیاری از افراد نیز سایت ندارند و یا فقط برروی مشتریان محلی در یک مکان خاص تمرکز دارند، نه مشتریان اینترنتی از همه ایران. برای دریافت اطلاعات مشتریان و افزایش فروش یکی از کسب‌وکارها که اخیرا با آن‌ها همکاری می‌کردم مسابقه کوچکی برنامه‌ریزی و اجرا کردیم. به‌این‌صورت که مشتریان با خرید محصولات، وابسته به مبلغ پرداختی‌شان شانس برنده‌شدن در قرعه‌کشی پیدا می‌کردند و باید هر شرکت‌کننده نام و شماره تماس خود را در لیست شرکت‌کننده‌ها بنویسد. با این کار به دلیل هیجان مسابقه مشتریان به قیمت حساسیت کمتری نشان می‌دادند و همچنین باعث ایجاد یک راه ارتباطی با مشتریان می‌شد.
برای دریافت اطلاعات تماس مشتریانی که حداقل یک‌بار از شما خرید کرده‌اند، راه‌های مختلفی وجود دارد. با مدیر اجرایی شرکت واردکننده‌ای صحبت می‌کردم که از شرکت پخش برای فروش و توزیع استفاده می‌کردند. برای اینکه خرده‌فروشان و واسطه‌های فروش نتوانند متوجه این سبک بازاریابی شوند، آن‌ها کارت تخفیف و کوپن مسابقه و یکسری خدمات رایگان آنلاین داخل جعبه محصول می‌انداختند. به این شکل کارت به دست مصرف‌کننده نهایی می‌رسید و آن‌ها برای شرکت در قرعه‌کشی و یا استفاده از خدمات رایگان باید اطلاعات تماس خود را ارائه می‌دادند.
منبع: movafaghiat.com
