رقابت همکارانه در کسب و کار
مدل رقابت همکارانه چارچوب استراتژیکی را توصیف میکند که سازمانها را قادر میسازد تا بازیگران مربوطه را در صنعت و فراتر از آن طبقهبندی کنند. این مدل از بینش نظریه بازی برای درک و تأثیر رفتار این بازیگران استفاده میکند.
برندبرگر و نیلباف، استادان اقتصاد در دانشگاه هاروارد و ییل و متخصصان در زمینه نظریه بازی، مدل رقابت همکارانه خود را در اواسط دهه ۱۹۹۰ توسعه دادند. بر اساس مطالعات موردی در صنایع مختلف، آنها استدلال کردند که مشارکت و رقابت، هر دو در هنگام کسبوکار، ضروری و مطلوب هستند. مشارکت برای افزایش سود همه بازیگران (تمرکز بر رشد بازار) موردنیاز است، و رقابت برای تقسیم سود موجود در میان این بازیگران (تمرکز بر سهم بازار) مورد نیاز است. زمانی که مشارکت، استراتژی ترجیحی است، تئوری بازی، زمینه اقتصادی را برای تعیین شرایط فراهم میکند. تحقیقات آنها به ادبیات پیشین تجزیه و تحلیل صنعت مانند پنج نیروی پورتر که فقط بر رقابت متمرکز بود، افزوده شد.
برندبرگر و نیلباف از «ارزش خالص» بهعنوان مفهوم اصلی خود استفاده میکنند. آنها چهار نوع بازیکنانی که هر شرکتی با آنها مواجه است و میتواند با آنها همکاری کند را شناسایی کردند:
۱) مشتریان
گروههایی که شرکتها، محصولات و خدمات خود را به سمت آنها هدایت میکنند. در عوض، پول از مشتریان به شرکت منتقل میشود.
۲) تأمینکنندگان
گروههایی که منابع را به شرکت انتقال میدهند. در عوض، پول از شرکت به تأمینکنندگان منتقل میشود.
۳) رقبا
- دیدگاه مشتری: « یک بازیگر رقیب شما است اگر مشتریان ارزش شما را در حضور این رقیب کمتر از ارزش شما در شرایط وجود صرف شما در نظر بگیرند ».
- دیدگاه تأمینکننده: « یک بازیگر رقیب شما است اگر برای تأمینکنندگان تأمین منابع برای شما با حضور آن رقیب جذابیت کمتری نسبت به حالت وجود صرف شما داشته باشد ».
۴) مکملها
- دیدگاه مشتری: «یک بازیکن مکمل شما است، اگر مشتریان ارزش محصول شما را زمانی که در کنار محصول دیگر بازیکنان است، نسبت به زمانی که محصولی تک است، بیشتر بدانند».
- دیدگاه تأمینکننده: «یک بازیکن مکمل شما است اگر برای تأمینکننده جذابتر باشد تا منابع را برای شما فراهم کند، درحالیکه برای دیگر بازیکنان نیز تهیه میکند، در مقایسه با زمانی که تنها برای شما تهیه میکند».
قابلذکر است که یک بازیکن بهتنهایی میتواند بهطور همزمان بیش از یک نقش داشته باشد. یک بازیکن حتی میتواند همزمان رقیب و مکمل باشد. بهطور مثال شرکتکنندگان سونی و فیلیپس بهعنوان مکمل در توسعه مشترک یک استاندارد برای دیسک فشرده عمل کردند.
برندبرگر و نیلباف یک مدل پنج بُعدی(PARTS) را برای استفاده جهت تغییر بازی تعریف کردند. آنها اعتقاد دارند بازیها مشتمل بر پنج عنصر هستند:
- بازیگران (Players)
ارزش خالص میتواند برای شناسایی و دستهبندی بازیکنان فعلی در بازی استفاده شود. آوردن بازیکنان بیشتر (مشتریان، تأمینکنندگان، مکملها و رقبا) در بازی میتواند اثرات مثبت بر روی یک شرکت داشته باشد – بهعنوانمثال: افزایش تأمینکنندگان میتواند هزینهها را کاهش دهد؛ مکملهای اضافی ارزش بیشتری به محصول شرکت میدهند؛ و یک رقیب میتواند به مشتریان این حس را القا کند که آنها حق انتخاب دارند.
- ارزشافزوده (Added Value)
در این مرحله، یک شرکت میتواند ارزشافزوده خود را از دیدگاه بازیکنان دیگر شناسایی کند و اقداماتی را برای افزایش این ارزشافزوده بهمنظور افزایش سودآوری انجام دهد. مثلاً: یک شرکت انحصاری میتواند عرضه را محدود کند. در یک بازار رقابتی، یک شرکت میتواند برنامههای وابستگی را برای ایجاد مشتریان یا تأمینکنندگان وفادار معرفی کند.
- قواعد (Rules)
در هر کسبوکار، بسیاری از قوانین نوشتهشده و نانوشته اعمال میشود. قراردادها، فرصتهایی برای تغییر مقررات در مقیاس کوچک فراهم میکنند.
- تاکتیکها (Tactics)
تاکتیکها را «اقداماتی که بازیکنان برای شکل دادن به درک سایر بازیکنان انجام میدهند» تعریف میکنند. اعمال یک بازیکن، همیشه با توجه به تصور بازیکن از واقعیت، منطقی است. یک شرکت میتواند بهوسیله ارسال سیگنالهای خاصی بهطور عمدی بر روی درک و رفتار بازیکنان دیگر تأثیر بگذارد.
- قلمرو (Scope)
اغلب یک بازی جدا افتاده نیست و با بازیهای دیگر از طریق بازیکنانش مرتبط است. یک شرکت میتواند کسبوکار خود را به بازیهای دیگر گسترش دهد، درحالیکه با این کار به ارزش بازی اضافه میکند و سودآوری آن را نیز افزایش میدهد. از سوی دیگر، یک شرکت میتواند زمانی که بازیهای مرتبط کسبوکار سنتی او را به خطر میاندازد، بهطور عمدی، دو بازی را جداگانه ادامه دهد. ایجاد ارتباط یا بازیابی پیوندها از طریق شناسایی بازارهای تکمیلی، ممکن است بهوسیله مقررات ویژه در قراردادها یا با تأثیر بر ادراک سایر بازیکنان رخ دهد.
سهم آکادمیک اصلی این نظریه شناسایی و توجیه نقشی است که مکمل بازی میکند؛ کسبوکار چیزی بیش از رقابت برای سهم بازار در بازار فعلی است.
منبع: www.provenmodels.com