فروش موفق با استراتژی منحصر به فرد
استراتژی فروش
- فروش مانند یک سفر است. اگر مشتری درک نکند که به کجا هدایت می شود و چرا او باید همراه شما باشد، همراهی نخواهد کرد.
- فروش باید آسان باشد، به ویژه هنگامی که شما محصول مناسب داشته باشید. اما بسیاری از مردم آن را پیچیده تر از آنچه است میکنند، و مشتری بالقوه را از دست می دهند.
یک فروشنده فروش خوب، زمان را با کلمات بیهوده تلف نمی کند. او شروع به گفتگو درباره محصول می کند. یک مثال: یک توسعه دهنده وب سایت با شرکت تماس گرفته و با گفتن “من خوشحالم که در نهایت به شما دسترسی پیدا کردم”شروع می کند. او می گوید:من بیش از ۱۰ دقیقه برای پیدا کردن اطلاعات تماس شما در وب سایت وقت صرف کردم. شرکت من خدمات وب انجام میدهد و ما می توانیم به شما کمک کنیم. پس از آن، مشتریان شما کمتر احساس نا امیدی می کنند و به راحتی می توانند با شما تماس بگیرند. آیا می توانم بیشتر در مورد وب سایتتان با شما صحبت کنم و بدانم شما چه چیز دیگری میخواهید که من می توانم انجام دهم؟ ” به عنوان فردی که در حال رشد است، من در حال حاضر کاملا به محصولاین فرد علاقمند شدم – چرا که او به من نشان داد که وظایف خود را انجام داده و می تواند مشکلی را حل کند که من حتی از آن خبر نداشتم.
طیف، یک راه ساده برای توضیح محصولتان بیابید که هر کسی بتواند آن را دنبال کند. مشتریان نمی خواهند نیاز توضیح اضافه بشنوند بلکه می خواهند به سرعت اطلاعات لازم در مورد محصول را بگیرند.من و شوهرم به تازگی به دنبال خرید یک تشک جدید بودیم و با انواع ویژگی های مختلف برای انتخاب روبرو بودیم.فروشنده به جای استفاده از اصطلاحات شبه تکنیکی مانند ضد رطوبت و نوع فوم، با دقت توضیح داد که چرا تشک دوام بیشتری دارد، چگونه بافت آن مانع از بیدارکردن ما به علات حرکاتمان در خواب می شود، و چرا دو ماده مختلف در روی آن به ما کمک می کند که در هر آب و هوایی راحت باشیم.
نقاشی بکش
شما همیشه ملاقات لوکس رو در رو با مشتری خود نخواهید داشت. یاد بگیرید طوری محصول خود را توصیف کنید که حتی کسی که هرگز آن را ندیده است بتواند تصور کند که چه چیزی است. در شرکت من، ما محصولات را از طریق تلفن به فروش می رسانیم. ما چندین محصول داریم که از چوب و اغلب گونه های کمتر شناخته شده چوب ساخته شده است، بنابراین برای مشتری ها سخت ست که آن را تصور کنند . هفته گذشته ما یک محصول جدید دریافت کردیم و من هنوز آن را ندیده بودم. امازمانی که یکی از نماینده های فروشمان آن را برای یک مشتری توصیف می کرد گویی کهداخل درخت تازه بریده شده است درباره اش شنیدم. ، همانطور که به نظر می رسد مانند درختی که تازه بریده شده. بسیارخوشحال شدم. بلافاصله فهمیدم که رنگ آن روشن تر بوده، دارای یک الگوی حلقه ای و دانه های قابل مشاهده است.
کنجکاو باش
هنگامی که با یک مشتری صحبت می کنید، به جای حمله کردن، بر روی شناخت مشتری تمرکز کنید. پرسیدن سوالات باز و سپس به دقت گوش دادن به پاسخ همیشه اطلاعات بیشتری از تحویل مونولوگ ساده به شما می دهد. یک بانک که من قبلا هرگز آن را در نظر نمی گرفتم اخیرا با من قرار ملاقات گذاشت. چون نماینده فروشم پس از شنیدن عدم علاقه من به تغییر پردازنده های کارت اعتباریم از من پرسید که آیا در بانک فعلی خود من مشکلی داشته ام؟ من به اندازه کافی عصبی بودم که بخواهم در مورد آن صحبت کنم، و او به اندازه کافی دانا بود که با دقت بحث درباره نارضایتی من از بانکم را به متفاوت و خوب بودن بانک خود بکشاند.
آن را با ارزش کن
محصول شما ممکن است یک تن مزایا داشته باشد، اما اگر مشتری شما به آنها نیازی نداشته باشد، آنها بی ارزش هستند. دائما مزایای محصولتان را اصلاح کنید به طوری که هرمشتری خاص که با آن صحبت می کنید، تاثیر مستقیم محصول در دنیای خود را درک کند. کارگزار بیمه کنونی من کسب و کار من را به دست آورد نه به این دلیل که به من توضیح داد چگونه می خواهد پولم را صرفه جویی کند (این برای من یک اولویت نیست)، بلکه برای این که محصولش یک پورتال وب را ارائه کرد که بتواند به کارکنان من کمک کند تا گزینه های مراقبت های بهداشتی را کاملا بفهمند و کار من را به عنوان مدیر سبک تر کرد. این ها اولویت های بالا در لیست من بود.
تصمیم بگیرید که سفر را انجام ندهید یا در وسط راه در مسیری متفاوتی حرکت کنید. همه کاری که شما باید انجام دهید این است که برای او هیجان مقصد را توصیف کنید، همه چیزهای زیبا که او در طول راه را میبیند را به او بگویید، و به تمام سوال های اوپاسخ دهید، بدین ترتیب او احساس امنیت کرده و می تواند از مسیر لذت ببرد.
منبع: INC
